Une nouvelle recherche définit ce que signifie être un acheteur pointilleux – et ce que cela signifie pour les entreprises –

  • FrançaisFrançais



  • Il y a des clients difficiles à plaire dans presque tous les secteurs, certaines personnes étant pointilleuses sur les vêtements, les maisons et même les partenaires romantiques qu’elles envisagent.

    Une nouvelle série d’études a montré que la difficulté des acheteurs peut aller au-delà de la recherche de la «meilleure» option. Les chercheurs définissent ce que signifie être «pointilleux» et ont également développé une échelle pour mesurer le choix des acheteurs.

    Margaret Meloy, directrice du département et professeur de marketing à Penn State, a déclaré que les résultats pourraient aider les entreprises à concevoir les meilleures stratégies pour satisfaire leurs clients plus difficiles.

    “Si une entreprise sait qu’elle a beaucoup de clients pointilleux, elle devra peut-être changer la façon dont elle récompense les vendeurs ou dédier des vendeurs spécifiques à leurs clients les plus pointilleux, car les acheteurs pointilleux ont des préférences très étroites et ils voient des défauts perçus dans les produits que d’autres ne voudraient pas remarquez, dit Meloy. “Alternativement, une entreprise peut permettre aux acheteurs pointilleux de personnaliser leurs produits pour satisfaire leurs préférences idiosyncratiques. Il ne s’agit pas seulement d’offrir les meilleurs produits, mais d’offrir les produits qui conviennent le mieux aux clients difficiles.”

    Meloy a ajouté que même les stratégies promotionnelles les plus robustes, comme offrir un cadeau gratuit à l’achat, peuvent échouer avec les clients difficiles.

    Des recherches antérieures ont révélé qu’environ 40% des gens ont de la famille ou des amis qu’ils considéreraient comme «pointilleux», ce qui suggère que le trait est commun. Les chercheurs ont déclaré qu’il pourrait être utile pour les détaillants de mieux comprendre ce que signifie être «pointilleux» pour leur clientèle et ce que ces clients peuvent avoir besoin d’un produit ou d’une expérience d’achat.

    Meloy a déclaré que bien que le pickiness affecte les habitudes d’achat d’un client et affecte donc les activités d’une entreprise, il n’y a pas eu beaucoup de recherches sur la définition du pickiness ou sur son influence sur le comportement d’un client.

    “Dans le domaine du marketing, nous appelons les clients qui veulent la meilleure version absolue d’un produit” maximisateurs “”, a déclaré Meloy. “Mais avec des clients pointilleux, le meilleur est plus idiosyncratique. Pour eux, il ne s’agit peut-être pas d’obtenir la meilleure qualité, mais d’obtenir la version précise d’un produit qu’ils ont en tête – une chemise dans une nuance de noir très précise, par exemple. Nous voulions explorer cela un peu plus. “

    Pour l’article – récemment publié dans le Journal de psychologie du consommateur – les chercheurs ont réalisé une série d’études pour créer une échelle de mesure de la sélectivité des acheteurs et pour identifier les conséquences de cette sélectivité sur le comportement des clients.

    La première série d’études s’est concentrée sur le développement de l’échelle. Les chercheurs ont déclaré avoir créé une série de questions qui aideraient à découvrir les dimensions psychologiques de la difficulté tout en évitant d’utiliser le mot «pointilleux», car le mot a tendance à avoir des connotations négatives. Une fois que les chercheurs ont été convaincus que l’échelle mesurait avec précision la sélectivité, ils ont mené des études supplémentaires pour examiner les conséquences possibles de la sélectivité.

    Les chercheurs ont constaté que les personnes qui ont obtenu des scores plus élevés sur l’échelle de l’acheteur pointilleux ont tendance à avoir une petite fenêtre de ce qu’ils considèrent comme acceptable, ce que les chercheurs ont décrit comme ayant une petite latitude d’acceptation et une grande latitude de rejet. Ces acheteurs étaient plus susceptibles de refuser un cadeau gratuit lorsqu’il était offert en guise de remerciement pour avoir participé à une enquête.

    «Cela peut sembler irrationnel à certaines personnes qui ne comprennent peut-être pas pourquoi une personne rejette des choses gratuites», a déclaré Andong Cheng, professeur adjoint de marketing à l’Université du Delaware qui a obtenu son doctorat à Penn State. “Nous pensons qu’il pourrait être psychologiquement coûteux pour les acheteurs pointilleux de prendre des articles gratuits qu’ils n’aiment pas parce que la possession de ces articles est une source d’irritation pour ces personnes.”

    De plus, les chercheurs ont constaté que les personnes pointilleuses ne changeaient pas leurs opinions en fonction de la popularité d’un produit. Lorsqu’ils ont été informés que leur premier choix de produit était moins populaire que les autres options, les personnes qui obtenaient un score élevé sur une échelle pointilleuse n’étaient pas influencées par cette information. Ils sont restés fidèles à leur sélection originale.

    Meloy a déclaré que les résultats soutiennent la théorie selon laquelle être pointilleux est un trait de personnalité général qui n’est pas seulement présent dans une situation ou un domaine de la vie d’une personne.

    “Nous avons examiné une gamme de contextes pour voir si le fait d’être pointilleux dans un domaine signifiait que vous étiez susceptible d’être pointilleux dans d’autres”, a déclaré Meloy. “Effectivement, les personnes qui étaient pointilleuses dans un domaine étaient pointilleuses dans d’autres domaines. Par exemple, si vous avez tendance à être pointilleux lorsque vous faites vos courses, vous serez probablement aussi pointilleux pour acheter des vêtements.”

    Meloy a déclaré que les résultats illustrent également l’importance pour une entreprise de comprendre et d’adapter ses pratiques commerciales à sa clientèle.

    “Si vous savez que vous avez beaucoup de clients difficiles, vous ne voudrez peut-être pas vous donner la peine d’offrir des produits gratuits ou de promouvoir des produits en disant à quel point ils sont populaires auprès d’autres personnes”, a déclaré Meloy. “Cela ne fonctionnera tout simplement pas aussi bien avec les clients pointilleux. Ces entreprises devront élaborer des stratégies qui leur donneront plus de contrôle pour mieux aligner leurs préférences idiosyncratiques avec les offres de l’entreprise.”

    Hans Baumgartner, professeur titulaire de la chaire Smeal de marketing à Penn State, a également participé à ces travaux.

    L'équipe de Comparaland

    Rédacteur web depuis 2009 et webmestre depuis 2011.

    Je m'intéresse à tous les sujets comme la politique, la culture, la géopolitique, l'économie ou la technologie. Toute information permettant d'éclairer mon esprit et donc, le vôtre, dans un monde obscur et à la dérive. Je suis l'auteur de plusieurs livre

    Pour me contacter personnellement :

    Laisser un commentaire

    Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *