Exprimer une variété d’émotions permet aux entrepreneurs d’être financés –

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  • Avoir un visage heureux n’est peut-être pas suffisant pour que les entrepreneurs conquièrent des investisseurs potentiels.

    Malgré la perception selon laquelle les entrepreneurs devraient toujours être positifs à propos de leurs entreprises, une étude menée par un chercheur de l’Université de l’État de Washington a révélé que les entrepreneurs dont les expressions faciales passaient par un mélange de bonheur, de colère et de peur lors des lancements de fonds avaient plus de succès.

    «Nos résultats montrent qu’il y a un rôle pour les différentes émotions dans les pitchs», a déclaré Ben Warnick, professeur assistant WSU au Carson College of Business de la WSU et auteur principal de l’étude publiée dans le Journal of Business Venturing. “Par exemple, une expression faciale en colère peut indiquer à quel point vous vous souciez de quelque chose, au lieu de simplement sourire, ce qui, à l’extrême, peut sembler peu sincère ou trop optimiste. Il est bon d’équilibrer cela. Il existe différentes raisons d’utiliser des expressions différentes. . “

    Alors que les recherches précédentes – et les conseils aux entrepreneurs – se sont concentrés sur l’utilisation d’attitudes heureuses ou positives dans les pitchs, Warnick et ses co-auteurs se sont penchés sur plusieurs émotions: le bonheur, la colère, la peur et la tristesse.

    Pour l’étude, les chercheurs ont analysé près de 500 vidéos de présentation du site de financement participatif en ligne, Kickstarter. Ils ont utilisé un logiciel d’analyse faciale pour coder les expressions faciales des présentateurs pour les quatre émotions ainsi que des expressions neutres pour chaque image de chaque vidéo. Ils ont mesuré le pourcentage du pitch que les entrepreneurs ont exprimé à chaque émotion. Ensuite, ils ont comparé l’affichage de ces expressions émotionnelles avec le succès ultime du discours par trois mesures: si les entrepreneurs ont atteint leur objectif de collecte de fonds déclaré, le montant total collecté et le nombre de personnes ayant contribué.

    L’étude a montré que ceux qui ont utilisé une variété de trois expressions émotionnelles – le bonheur, la colère et la peur – ont eu le plus de succès en matière de collecte de fonds. La seule émotion qui a eu un effet négatif sur le financement était la tristesse.

    Dans une analyse qualitative, les auteurs ont constaté que de nombreux entrepreneurs prospères utilisaient différentes expressions émotionnelles à différents moments du discours. Par exemple, de nombreux entrepreneurs commenceraient leur présentation de manière joyeuse, en se présentant et en disant à quel point ils sont fiers de leur équipe. Ils utilisaient alors la colère pour parler de leur détermination ou du problème qu’ils essayaient de résoudre. Lorsque les entrepreneurs parlaient d’obstacles, du risque qu’ils prenaient ou du besoin de ressources, ils utilisaient souvent des expressions faciales véhiculant la peur.

    En revanche, les personnes qui ont exprimé très peu d’émotion sur leur visage n’ont pas bien réussi à récolter des fonds, même si les mots qu’elles ont prononcés étaient convaincants. Les entrepreneurs qui s’en tenaient à une seule émotion n’ont pas non plus fait aussi bien.

    Pourtant, il y avait des limites à l’utilisation de l’émotion dans les pitchs, même si elle était variée.

    “Il y a un point Boucle d’or où vous pouvez en avoir trop ou trop peu”, a déclaré Warnick. “Exprimer le bonheur, la colère et la peur favorise le financement jusqu’à un certain point. Mais si vous exprimez l’une de ces émotions trop fréquemment, vous blessez vos perspectives de financement.”

    Cette étude n’a porté que sur l’utilisation des expressions faciales. Warnick a suggéré que des recherches plus poussées pourraient se pencher sur d’autres canaux d’expression ou sur le lien entre ce que les gens ressentent réellement et ce qu’ils expriment, car les deux ne s’alignent pas toujours.

    “Certaines personnes peuvent être très expressives, où ce qu’elles ressentent à l’intérieur se montre assez facilement aux autres”, a déclaré Warnick. “D’autres pourraient s’engager dans la gestion des impressions, en d’autres termes, faire semblant.”

    Source de l’histoire:

    Matériaux fourni par Université d’État de Washington. Original écrit par Sara Zaske. Remarque: le contenu peut être modifié pour le style et la longueur.

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