Les tenants et aboutissants de la vente d’une entreprise de mode ou de luxe –

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  • La pandémie mondiale a non seulement généré ce qui ressemble à une crise économique prolongée, mais a également déplacé le sentiment des gens vers le consumérisme. Comment l’industrie de la mode sera affectée à long terme est une question difficile à répondre.

    À moyen terme, il y a un sujet qui peut être immédiatement discuté: dans le contexte actuel, vaut-il la peine de penser à vendre l’entreprise que vous avez construite au cours des dernières années ou décennies?

    En bref, la réponse est «oui» si vous pensez avoir atteint le stade où l’avenir de votre entreprise est plus susceptible de bénéficier de l’appartenance à un grand groupe que si elle restait indépendante. Comme vous le savez, une grande entreprise peut facilement faire preuve de force dans des domaines tels que la publicité et l’achat de médias, les données et analyses clients, les partenariats commerciaux, la vente au détail en ligne et physique, l’informatique et la technologie, la logistique et la finance.

    Aujourd’hui, les grands groupes ont tendance à aborder les fusions-acquisitions avec plus d’humilité et d’empathie qu’auparavant. Il est dans leur intérêt de s’assurer que votre marque, votre réputation et vos revenus s’améliorent considérablement une fois que vous avez rejoint leur «famille».

    Pourtant, pour un entrepreneur, un designer, un créateur, il y a un sentiment de nervosité évident et compréhensible autour de la vente.

    Tout d’abord, à quoi ressembleront votre vie, votre marque, vos collaborateurs, votre style, votre savoir-faire une fois que vous ne serez plus aux commandes d’une entité indépendante? Deuxièmement, avez-vous l’impression de vendre votre entreprise trop tôt ou pas au bon moment? Troisièmement, l’évaluation correspond-elle à vos attentes?

    Dans tous les cas, il existe des moyens d’atténuer les risques et d’atténuer ces préoccupations justifiées.

    Lignes rouges, ou comment ne pas perdre son âme quand on vend.

    Il serait préférable que vous commenciez par rédiger une liste de tous les éléments qui comptent et qui constituent le tissu de votre entreprise. Certains d’entre eux sont triviaux, tandis que d’autres sont cruciaux.

    Le sujet évident est votre marque. Vous voulez qu’il dure et ne soit pas fusionné, détruit ou miné. Vous pouvez également indiquer la liberté dont vous avez besoin pour concevoir et lancer vos collections.

    Mais en plus de ces sujets évidents, vous devriez revoir et négocier d’autres lignes rouges. Par exemple, les relations étroites que vous entretenez avec certains des artisans ou fournisseurs que vous utilisez; se voir imposer des produits différents pourrait endommager votre produit, voire votre créativité. Si la formation des étudiants est primordiale, assurez-vous d’inclure dans l’accord avec l’acheteur quelques jours par an consacrés à l’enseignement.

    De même, l’approvisionnement éthique, le recyclage ou la production respectueuse de l’environnement peuvent constituer une activité principale. Dans ce cas, assurez-vous que les termes du contrat protègent votre concentration sur les principes de conception durable.

    En insistant pour inclure des lignes rouges spécifiques, vous signalez à l’acheteur que vous êtes sérieux au sujet de la vie une fois la transaction conclue. Les acheteurs préfèrent traiter avec des entrepreneurs exigeants car cela souligne leur niveau d’engagement. N’ayez pas peur d’être ouvertement inquiet ou stressé… parce que cela signifie que vous vous souciez.

    La dernière chose qu’une grande entreprise souhaite, c’est acheter une entreprise et la détruire par inadvertance au fil du temps. Discuter de ces lignes rouges, qui pourraient leur apparaître au premier abord comme périphériques, est rassurant et augmente les chances que l’intégration post-acquisition de votre entreprise se fasse sans heurts.

    La leçon la plus importante est peut-être que les acheteurs veulent également – ou ont besoin – d’apprendre des entreprises qu’ils achètent. Par exemple, une petite entreprise qui a mis en place un réseau d’artisans écossais ou de producteurs du commerce équitable au Maroc ou qui maîtrise l’art du recyclage en s’associant avec les autorités locales, peut devenir inestimable pour les grandes entreprises, qui ont tendance à manquer d’agilité avec des projets et des processus qui sont pas de tailles gigantesques.

    Dans l’ensemble, un équilibre doit être atteint. Oui, une fois que vous vendez, vous n’êtes plus indépendant, mais vous pouvez certainement conserver un niveau d’autonomie qu’il faut définir le plus possible à l’avance. Puisque votre style, votre imagination et votre créativité sont au cœur de ce que vous faites, vous devez parler franchement. Tous les problèmes futurs ne peuvent pas être prévus, mais s’assurer que vos lignes rouges sont comprises – et, espérons-le, acceptées – par l’acquéreur, peut limiter les perturbations futures.

    Quand est-il opportun de vendre votre entreprise?

    Vous avez une montagne massive devant vous, et vous vous demandez peut-être: est-ce que je vais continuer la marche tête baissée ou décider de rejoindre une organisation qui peut soutenir et faciliter mon ascension?

    Le meilleur moment pour envisager une vente est à coup sûr quand tout se passe bien. Ne vendez pas lorsque des problèmes surgissent, lorsque vous êtes pressé ou lorsque votre entreprise est proche de la détresse financière.

    Si votre entreprise est en bonne santé et a besoin d’un coup de pouce, il existe des moyens de structurer une vente afin de bénéficier des performances futures de votre entreprise, une fois acquise.

    Par exemple, vous pouvez décider de vendre une partie du capital, par opposition à 100%. Vous pouvez également accepter de recevoir une fraction du prix de vente en plusieurs versements au cours des prochaines années, afin de profiter de la croissance future de votre entreprise.

    Et vous pouvez également accepter, dans certaines circonstances particulières, d’être partiellement payé en actions du groupe acquéreur – si, en plus du numéraire, vous aviez reçu des actions LVMH ou Kering il y a 10 ans, vous ne vous plaindriez pas aujourd’hui.

    Ces options peuvent être combinées de différentes manières, mais il est juste de dire que chaque solution que vous négociez contiendra invariablement des inconvénients et des risques. Par exemple, si vous vendez 80% de votre entreprise, vous apprécierez de recevoir des dividendes des bénéfices futurs sur les 20% que vous possédez encore. Lorsque vous décidez de vendre le reste de vos actions, vous n’aurez qu’un seul acheteur potentiel avec qui négocier – ce n’est pas la position la plus confortable pour faire des «refoulements».

    Ces différents dispositifs visent à vous permettre de bénéficier de la croissance future de votre entreprise afin d’éviter de laisser trop d’argent sur la table lors de la vente.

    Évaluation ou combien vaut votre entreprise?

    Quelle est la valeur optimale que votre entreprise peut atteindre? La réponse courte est que cela dépend du point de vue de l’acheteur. En d’autres termes, vous pouvez passer du temps à spéculer… mais le seul moyen de le savoir est de poser la question à une multitude d’acquéreurs potentiels. Chacun d’eux verra votre entreprise de ses propres yeux. Ils peuvent se concentrer sur un aspect de votre marque, sur votre personnalité ou la culture que vous avez construite.

    Ils peuvent apprécier votre capacité à tirer parti de votre entreprise et à l’utiliser pour conquérir la Chine ou l’Amérique latine. Ils peuvent considérer vos produits comme très complémentaires à leur portefeuille de marques actuel. Ils peuvent valoriser la typologie de votre clientèle. La liste des paramètres qui influent sur l’évaluation est longue, et chaque acheteur aura son propre cadre analytique et émotionnel.

    C’est pourquoi l’évaluation peut varier considérablement entre les acheteurs potentiels. J’ai vu des multiples allant jusqu’à quatre entre la valorisation la plus basse et la plus élevée pour la même entreprise.

    C’est également un avantage certain de mentionner aux acheteurs potentiels que vous parlez à d’autres entreprises. Ils ne voudraient pas «rater le train en marche» et devraient s’efforcer de faire un suivi rapide et faire une offre s’ils sont intéressés. Par conséquent, le prix de votre entreprise dépend également du nombre de parties intéressées.

    Les acheteurs n’ont pas tendance à aimer les enchères formelles, mais s’ils comprennent que leurs concurrents directs vous parlent, cela facilitera le processus de fusion et d’acquisition et vous fournira des munitions lors de la négociation.

    Au final, le seul moyen de s’assurer qu’une offre que vous recevez est optimale est de pouvoir la comparer avec d’autres. La synchronicité est cruciale dans les fusions et acquisitions. Vous devez vous efforcer de recevoir des offres simultanément. Si vous êtes coincé avec une seule offre, incapable de la comparer, même si elle est bonne, une fois l’affaire conclue, vous pouvez conserver un goût amer dans la bouche.

    Les groupes de mode et de luxe établis souhaitent acheter des entreprises. Chacun d’eux a sa propre logique et ses propres objectifs stratégiques. En fin de compte, c’est un marché de vendeurs, qui est en votre faveur.

    Et si vous décidez de démarrer un processus de vente et que vous ne trouvez pas le bon groupe acquéreur avec la bonne offre, vous pouvez simplement recommencer à développer votre entreprise de manière indépendante, jusqu’à ce que vous décidiez, dans deux ans ou deux décennies, de vous rapprocher de la même chose. acheteurs à nouveau.

    Une chose à noter: quel que soit le résultat, passer par un processus de vente est un excellent moyen d’en apprendre davantage sur votre entreprise et vous-même.

    Christophe Cauvy est associé chez Intersection M&A Ltd., une société de conseil en fusions-acquisitions basée à Oxford, au Royaume-Uni

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