Broadcom va “se concentrer sur une transition rapide vers les abonnements” pour VMware

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  • Broadcom a signalé que son acquisition de VMware pour 61 milliards de dollars impliquera une “transition rapide des licences perpétuelles aux abonnements”.

    C’est selon Tom Krause, président de Broadcom Software Group, lors de l’appel aux résultats de Broadcom jeudi. On lui a demandé comment le géant des semi-conducteurs prévoyait de donner suite à ses prévisions selon lesquelles VMware ajouterait environ 8,5 milliards de dollars d’EBITDA pro forma à Broadcom dans les trois ans suivant la conclusion de l’accord – une croissance significative étant donné que VMware produit actuellement environ 4,7 milliards de dollars. Et les abonnements étaient la réponse.

    Krause a également déclaré à plusieurs reprises que Broadcom avait l’intention d’investir dans le portefeuille de produits clés de VMware et qu’il était heureux d’acquérir une organisation commerciale et des relations de distribution qui lui donnent une portée dont Broadcom ne bénéficie pas actuellement.

    Les efforts de vente étroits de Broadcom reflètent sa conviction que CA Technologies réussit mieux lorsqu’elle se concentre sur les entreprises du Global 500 par le biais de relations directes. Krause a déclaré que lorsque Broadcom a acquis les produits d’entreprise de Symantec, il a décidé de se concentrer à nouveau sur ces baleines mondiales – ce qui explique pourquoi les efforts de marketing de Symantec après l’acquisition sont devenus beaucoup moins visibles et que les petits clients se sont sentis si activement mal aimés que certains ont cherché de nouveaux fournisseurs.

    Une répétition de ce plan n’est apparemment pas prévue pour VMware. Krause et le PDG de Broadcom, Hock Tan, ont tous deux déclaré que Broadcom prévoyait de développer la clientèle de plus de 300 000 clients de VMware. Le passage aux licences par abonnement se fera apparemment au cours des prochaines années.

    “Nous veillerons à ce qu’ils soient bien soutenus”, a déclaré Tan. “C’est une base commerciale que nous allons développer.” Les partenaires de distribution obtiennent ce travail. “Nous ne voulons pas nous éloigner du canal”, a déclaré Tan. “Nous voulons l’embrasser.”

    “Que ce soit perpétuel ou par abonnement, franchement, c’est pareil”, a ajouté Tan. “Nous sommes, en quelque sorte, en train de restructurer les contrats perpétuels en abonnement.” VMware peut également connaître une croissance plus lente à court terme en raison du changement de licence.

    Krause a déclaré que Broadcom est prêt à vivre avec des marges inférieures pour VMware à ce qu’il attend de CA et de Symantec, la R&D en bénéficiant en conséquence. Le patron du logiciel a promis des investissements et des innovations continus pour les produits d’infrastructure de base de VMware, nommant vSphere, VSAN, vRealize et NSX comme sujets d’amour et d’attention continus.

    Tan et Krause ont fait l’éloge de la force de vente de VMware, à travers le diaporama Broadcom [PDF] l’annonce de l’accord mentionne “des gains d’efficacité dans les ventes et le marketing grâce à des investissements prudents sur le marché et à la concentration sur les clients existants”. Combiné avec le plan de Broadcom visant à consolider les fonctions de back-office et la politique de l’entreprise visant à maintenir les dépenses générales et administratives à un pour cent du chiffre d’affaires, il est clair que certaines réductions sont à venir dans la masse salariale de VMware.

    Tan a également indiqué que l’achat de VMware signifiera que Broadcom gagnera environ un millier de gros clients avec qui travailler, ajoutant que le géant de la virtualisation permettra à Broadcom d’aider ces utilisateurs à gérer les cycles de vie des applications du développement à l’infini et au-delà.

    À plus court terme, il s’attend à ce que le portefeuille de VMware aide les entreprises disposant de flottes informatiques complexes à moderniser les applications et à envisager plus facilement les migrations vers le cloud public. Mais, comme les gros clients de Broadcom ont tendance à être des entités hautement réglementées, le PDG estime que le cloud privé restera une grande opportunité pour VMware.

    Tan a également suggéré que les outils de développement de CA Technologies complèteront le portefeuille Tanzu de VMware et le rendront peut-être plus attrayant pour les développeurs – ou le rendront plus pertinent pour les développeurs des plus de 1 500 baleines mondiales que Broadcom souhaite garder proches.

    Ne présumez pas que les affaires sont comme d’habitude

    Michael Warrilow, vice-président de la recherche de Gartner pour les logiciels d’infrastructure, qui couvre VMware, a déclaré Le registre le conseil de l’analyste aux clients est “procédez avec prudence”. Warrilow a déclaré que les clients doivent obtenir des engagements sur les prix de VMware – car Broadcom a augmenté les factures des marchandises des sociétés acquises dans le passé – et sur les feuilles de route des produits.

    “Ne présumez pas que les affaires sont comme d’habitude”, a déclaré Warrilow. Il a également conseillé aux clients de VMware de commencer la planification d’urgence. Et il a suggéré que les clients envisageant le portefeuille de développement d’applications cloud natives Tanzu de VMware devraient “arrêter” leurs explorations jusqu’à ce que les intentions de Broadcom puissent être mieux comprises.

    Tanzu est la tentative de VMware d’étendre son attrait au-delà de la gestion de l’infrastructure, donc si l’intérêt des clients s’arrête ou s’estompe, ce n’est pas une bonne nouvelle pour Broadcom.

    Les clients peuvent également repousser la décision agressive de Broadcom en matière d’abonnements, car de tels changements entraînent rarement une baisse des prix et certains utilisateurs ont de très bonnes raisons de préférer les licences perpétuelles. Les produits de VMware sont déjà considérés comme chers, et la boîte de réception de votre correspondant contient déjà une demande d’un challenger d’hyperviseur se demandant si c’est le moment d’envisager un marketing plus agressif. ®

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